Realizar a gestão de representantes comerciais não é uma atividade tão simples quanto parece.
Principalmente, pelo fato destes profissionais não possuírem vínculo empregatício com as empresas, trabalhando de forma independente, com perfis e maneiras de vender diferentes.
Os representantes comerciais possuem também várias características diferentes dos vendedores comuns. Desta maneira, a sua gestão também precisará ser diferenciada.
Confira agora como realizar a gestão para os representantes comerciais de forma eficiente. Acompanhe!
Gestão para vendedores X Gestão para representantes comerciais
Este dois modelo podem apresentar vantagens e desvantagens. Veja a seguir algumas diferenças entre a gestão para vendedores e a gestão para representantes comerciais:
Registro Profissional Obrigatório
Para que os representantes comerciais possam exercer sua atividade de forma legal, é preciso emitir o Registro Profissional, a emissão deste documento é obrigatória por lei ( Lei nº 4.886/65).
O registro profissional poderá ser feita por uma pessoa física, pessoa jurídica ou até mesmo por um empresário individual.
Em contrapartida, os profissionais que atuam como consultores de vendas não precisam realizar a emissão deste documento, uma vez que atuam dentro do departamento de vendas de uma empresa e possuem sua contratação por meio do regime CLT.
Liberdade de gerir o próprio tempo e quantidade de visitas aos clientes
O representante comercial possui uma maior liberdade em gerir o seu tempo de trabalho e a quantidade de clientes atendidos. Isso porque o representante tem uma meta para entregar o resultado.
Ao contrário, o vendedor cumpre o horário estabelecido quando firmado sua contratação.
Remuneração
Para o vendedor comum, a remuneração acontece com o mesmo valor acordado com o superior, mesmo o estabelecimento ter tido lucro ou prejuízo. Em alguns casos, existe o pagamento de comissão, que é a parte do salário.
Já para o representante comercial, ele assume os riscos empresariais da sua atividade, sem ter um valor fixo do que vai receber por mês, uma vez que seu faturamento pessoal depende diretamente de seu volume de vendas mensal.
Leia mais sobre Os benefícios da contabilidade para o seu negócio
Agora que você já sabe as diferenças entre a gestão de um vendedor e a gestão de um representante comercial, vamos abordar sobre os pontos considerados fundamentais no sucesso da gestão para representante comercial. Continue sua leitura!
Pontos de sucesso na gestão para representantes comerciais
Elaborado pelo professor e escritor Hamilton Bueno, os seguintes pontos devem ser usados no momento da gestão de representantes comerciais. São eles:
Solidez do alicerce
No primeiro ponto, Solidez do Alicerce, o gestor precisa ter em mente que os representantes comerciais devem possuir conhecimentos técnicos sobre o mercado e processo de vendas.
Além disso, também é preciso conhecer o perfil de seus consumidores, como também quais são as principais necessidades de seus clientes.
Desta forma, será possível manter um relacionamento de proximidade com os seus representantes comerciais e também promover a satisfação de seus clientes.
Foco e liderança
Neste ponto, o Foco e Liderança auxiliam tanto os empregadores como também os representantes comerciais. Aqui. eles devem conhecer o que a empresa faz de melhor e também saber que todos precisam estar engajados nas prioridades do negócio.
Desta maneira, é preciso que o gestor faça que as metas que estão escritas e tenham prazos, serem cumpridas.
Além de que, os conflitos precisam ser solucionados de forma transparente. Logo, as lideranças devem apoiar os colaboradores e representantes.
É preciso ver se os profissionais têm a compreensão que devem colaborar entre si e não competir.
Criatividade, controle e velocidade
Na gestão para representantes comerciais, o gestor deve conferir se a empresa sempre surpreende positivamente seus clientes, se ela possui uma organização clara e objetiva e se faz o uso de análise de performance de forma comum.
Além disso, também é importante que os colaboradores e representantes sejam estimulados a questionar a maneira como a empresa faz as coisas e que as equipes saibam resolver problemas rapidamente.
Gestão de representantes comerciais
Ao realizar a gestão de representantes comerciais, o gestor precisa estar atento, principalmente durante o processo seletivo de novos colaboradores.
Desta maneira, é preciso estar atento às suas experiências profissionais, dinamismo, bom relacionamento interpessoal, liderança, dentre outros aspectos.
Além disso, por meio da gestão de capital humano, é possível investir em capacitação para que os representantes comerciais de uma empresa possam se sentir motivados e produtivos.
Ou seja, a gestão de representantes comerciais possibilita alinhar quais são as metas e objetivos de cada profissional. O que contribui para a criação de campanhas e ações de bonificações destinadas aos colaboradores destaques do mês.
Marketing e estratégia
Quando falamos de Marketing e estratégia, logo pensamos nos aspectos de divulgação de produtos e serviços de uma empresa.
A fim de que possam gerar uma lucratividade acima da média do mercado, conhecer os melhores clientes e se investe na capacitação de seus representantes comerciais.
Além disso, também é indicado que o gestor tenha uma estratégia de diferenciação da empresa, que traga uma vantagem significativa sobre a concorrência e que saibam quais os representantes de melhor performance.
Em suma, as soluções da empresa precisam ser bem divulgadas.
Dominar todos os pontos abordados em nosso artigo, se torna fundamental para que o trabalho dos representantes comerciais seja feito de forma assertiva.
Sendo assim, caso ocorra alguma discordância entre os pontos destacados e a gestão, o gestor deve investigar e procurar uma solução para mudar a situação.
Possui dúvida sobre como fazer gestão para representantes comerciais? Entre em contato agora mesmo com nosso profissionais!